Cinco Maneras de Entrenar a tu “Fuerza de Ventas” de BNI

Cinco Maneras de Entrenar a tu “Fuerza de Ventas” de BNI

AUTOR

Por David Mallen, antiguo Presidente, Capítulo Waverley, Melbourne, Australia 

En el capítulo de Waverley en Melbourne le enseñamos a los miembros, cinco maneras de capacitar a sus compañeros y educarlos acerca del negocio de los demás para que puedan buscar referencias. Me gustaría compartirles los cinco puntos: 

1. Las tarjetas de presentación

  • a. Muchas veces, son la primera impresión que un cliente prospectivo tiene de ti y tu empresa.

  • b. Usa los servicios de un diseñador gráfico, si no tienes habilidades en esta área.

  • c. Imprímelas profesionalmente y a color, evita hacerlas tú mismo.

  • d. Incluye una foto si es posible.

  • e. Usa la parte de atrás para incluir detalles de tus servicios.

  • f. Evita las tarjetas dobladas. (No caben en los tarjeteros).

  • g. La letra más grande debe emplearse para tu nombre y tu teléfono, no el nombre de tu negocio o el logotipo.

  • h. Asegúrate de incluir tu nombre y dirección. (Te sorprendería saber cuántas tarjetas vemos en BNI que no contienen esta información básica).

  • i. Cuando actualices tu tarjeta de presentación, asegúrate de anunciárselo a los miembros de tu capítulo para que las cambien en sus tarjeteros.

  • j. Lleva tu tarjetero a todas partes. Colócalo sobre la mesa cuando estés en una junta o entrevista. Con frecuencia se “entromete” en la conversación y puede resultar en una referencia. 

2. Los “info-merciales” de 60 segundos

  • a. Sigue el formato recomendado por BNI.

  • b. Hazlo ligeramente diferente cada semana.

  • c. Cuenta una historia acerca de una experiencia reciente con un cliente o prospecto.

  • d. Anuncia las promociones que tengas esa semana.

  • e. Menciona el tipo de referencia que estás buscando esta semana.

  • f. Practica y asegúrate que te lleve 55 a 60 segundos. Si únicamente te lleva 30 segundos, no estás aprovechando tu membresía.

  • g. No camines por el lugar, entregando publicidad. Déjala en la mesa.

  • h. Enfócate en los contactos de tus compañeros, no en ellos mismos. Usa la frase: ¿A quién conoces que…? No, ¿Si tu requieres…?

  • i. Empieza con una sola frase, si es apropiado.

  • j. Termina con tu gancho de memoria. 

3. La Presentación

  • a. Da un panorama de su negocio. Asegúrate de que esté en línea con tu giro de negocio en BNI.

  • b. Entra en detalle acerca de uno o dos temas únicamente.

  • c. Hazlo diferente de las presentaciones anteriores, si das más de una al año.

  • d. Da a los miembros publicidad impresa, si es apropiado.

  • e. Usa una proyección como material de apoyo.

  • f. Lleva muestras de tus productos. La audiencia recuerda el 75% de lo que ve, pero únicamente el 11% de lo que escucha.

4. Carpeta de material promocional

  • a. Adicional a tu tarjetero, lleva contigo publicidad de tus compañeros en una carpeta. (Tienen sobres de plástico transparente.)

  • b. Usa la carpeta cuando estés hablando sobre los servicios de alguno de los miembros de tu capítulo con un prospecto. Dale al cliente el folleto (lo puedes reemplazar, en la próxima junta.)

  • c. La carpeta también es muy útil para conservar folletos y una versión impresa de tu comercial de 60 segundos (o, 30 segundos dependiendo de tu capitulo).

5. El Baile

  • a. Agenda por lo menos uno por semana

  • b. Visita la oficina o lugar de trabajo del otro miembro. Evita tenerlo en “territorio neutral”.

  • c. Provee algún refrigerio.

  • d. Prepara una lista de preguntas acerca de las cosas que necesitas saber para poder promover su negocio.

  • e. Recaba folletos, muestras, formato de la Referencia Ideal, etc.

  • f. Pide ver ejemplos típicos de su trabajo.

  • g. Pide ver su lista de clientes para establecer el tipo de empresas con las que hace negocios.

  • h. Haz un baile doble, si es apropiado.

Una vez que el baile original se termina y ya tienes una idea de lo que hace el miembro y si tu provees un servicio a empresas similares a las de tu compañero, realiza el servicio para él (completo o parcial). De esta manera realmente conocerán lo que haces y habrán probado una muestra de cómo trabajas. Esto les dará una mejor idea de los productos y servicios que ofreces. También le pueden mostrar a prospectos un ejemplo real de lo que haces. “Te recomiendo a esta persona, mira lo que hizo por mí.”

Aquí hay unos tips adicionales de la Maestra del Networking, Robyn Henderson: Cómo hacer que te recuerden positivamente cuando asistas a un evento de networking…

- Recuerda tus tarjetas de presentación. Ten contigo por lo menos 25 tarjetas y adicionales en el coche, portafolio, cartera o saco. Muchas veces, las mujeres cambian de bolsa, lo ideal es tener tarjetas de presentación en todas.

- Lleva contigo tarjetas en blanco, en caso de que conozcas a alguien que no tenga tarjetas de presentación. Así, les puedes pedir que anoten su información en ellas. También le puedes ofrecer algunas tarjetas en blanco para que las use en caso de que las ocupen más adelante.

- Siempre lleva contigo tu agenda. En los eventos de networking, constantemente se dan invitaciones a otras funciones. Puedes perderte de estas oportunidades, únicamente por no poder confirmar asistencia en ese momento.

- Localiza a los primerizos, es decir, gente que se vea un poquito incómoda y fuera de lugar. Establece una relación con esta persona y recuerda que cada amigo fue alguna vez un perfecto extraño.

- Reserva y paga por anticipado cada evento que planees asistir. Si no puedes asistir ese día, envía a un sustituto. La mayoría de los organizadores cobran aunque no asistas. Actúa como el anfitrión, no invitado. - Apaga tu celular durante el evento. No hay nada peor escuchar a un gran orador y ser interrumpido por una llamada. Es todavía peor cuando la persona responde la llamada y empieza a tener una conversación levantando la voz. Esta es una manera rápida de poner al grupo en contra tuya.

- Decide antes de asistir qué es lo que quieres conseguir. Si únicamente quieres una buena comida, ve a un restaurante. No pierdas el tiempo de los trabajadores en red serios que están buscando hacer crecer sus negocios.

- Lee el periódico o escucha las últimas noticias el día del evento. Elige uno o dos temas para hacer conversación.

- Da seguimiento cuando quedes en hacerlo. Muchas personas se pierden la oportunidad de una venta porque no dan seguimiento.

- Al final del evento, si estás pensando que ha sido una pérdida de tiempo y que no se han generado negocios para ti, encuentra a alguien a quién tú le puedas dar negocios. Con la ley de la reciprocidad, lo que das es lo que recibes. Como Iván Misner siempre dice, los grandes trabajadores en red dan, sin recordarlo y reciben, sin olvidar. 




Vistas
2 Número de vistas
2 Vistas de miembros
0 Vistas públicas
Acciones
0 Gustos
0 No me gusta
0 Comentarios
Compartir en redes sociales
Compartir enlace
Compartir por correo

Por favor iniciar sesión para compartir esto webpage por correo.