Para ilustrar esta idea, aquí está un ejemplo de lo que pasa en muchos hogares: Una señora le dice a su esposo; “Hace falta sacar la basura”. Lo que realmente quiere decir es; “Por favor, saca la basura.” El esposo puede estar de acuerdo en que la basura necesita ser sacada, pero no entiende que su esposa le está pidiendo que la saque. No sucede nada y ambos terminan frustrados. Las relaciones fuertes, fructíferas y de largo plazo, dependen de una buena comunicación. No es fácil, toma tiempo y esfuerzo desarrollarla. El primer lugar donde esto ocurre, dentro de una junta de BNI, es en el minuto de ventas. Hay tres puntos para desarrollar una comunicación efectiva: sé específico, sé claro y obtén retroalimentación.

Paso 1 - Sé específico:

Muchas personas se oponen a ser específicos en su minuto de ventas (o comercial de 60 segundos), porque sienten que esto los limitará en sus referencias. Mi experiencia ha sido que recibirás mejores referencias, porque tu fuerza de ventas se enfocará directamente en los prospectos que quieres. Me he encontrado con que si pides como referencia a una persona en específico, en una empresa en específico, tal vez no recibas una presentación con dicho individuo pero entrarás en contacto con alguien más, lo cual es igual de bueno. La gente también tiende a hacer solicitudes pasivamente, en lugar de pedir una referencia de manera directa. El auditorio no entiende que les han pedido que tomen acción, entonces te frustra cuando no pasa nada, como en el ejemplo anterior. Esto es lo que pasa con muchas peticiones de referencias en capítulos. Tú sientes que estás siendo específico con tus comerciales, sin embargo, los demás no entienden a quién están buscando o qué es lo que necesitan hacer para traerte la referencia ideal.

Paso 2 - Sé claro:

Da tu minuto de ventas en español simple. Evita terminologías propias de la industria que no significan mucho para tu audiencia. Recuerda que estás entrenando a tu fuerza de ventas. Dales las herramientas para promoverte que incluyen frases de las que deben estar pendientes, información escrita para distribuir y señales que tus prospectos emiten para facilitar a los miembros de tu capítulo, el iniciar una conversación con esa persona.

Paso 3 - Haz Preguntas y Recibe retroalimentación 

Asegúrate de que tu equipo de ventas entiende el mensaje haciéndoles preguntas. Las reuniones uno a uno son la mejor ocasión para clarificar el mensaje, ya que es un contexto informal y permite dar y recibir mayor información e ideas. Aquí hay algunas preguntas que puedes hacer a tus compañeros, para ayudarte a comunicar más efectivamente tus solicitudes de referencias:

1. ¿Tu minuto de ventas es claro y conciso?

2. ¿Estás siendo lo suficientemente específico en tu solicitud de referencia?

3. ¿Hay un llamado a la acción para que tu equipo de ventas encuentre a una persona en específico?

4. ¿Le das a tus compañeros señales a las cuales pueden estar atentos para reconocer a tu prospecto ideal?

5. ¿Estás pidiendo retroalimentación de tu equipo de ventas para que puedas asegurarte de que el mensaje que estás dando es correcto?

La comunicación es una de las claves para sacar un mayor provecho a las relaciones. Recuerda, obtienes lo que pides, así que asegúrate de pedir lo que quieres. Una cita de Dale Carnegie lo resume todo: "Hay cuatro maneras y solo cuatro maneras, en que tenemos contacto con el mundo. Somos evaluados y clasificados por estas cuatro formas de contacto: lo que hacemos, cómo lucimos, lo que decimos y cómo lo decimos.”