Maximizando el Retorno de Inversión de tus Relaciones

Maximizando el Retorno de Inversión de tus Relaciones

Haz crecer tus relaciones, a través de unos a uno efectivos 

AUTOR

Por Jeff Weir, Managing Director, BNI North Carolina 

Los miembros de BNI exitosos te dirán que, relaciones fuertes equivalen a resultados. BNI es el lugar donde puedes ganar el mejor retorno de inversión de tus relaciones. Las reuniones uno a uno son como el ejercicio: es mucho trabajo pero, ¡vale la pena! Unirte a un capítulo de BNI y no hacer unos a uno de manera consistente es como inscribirse en un gimnasio pero, ¡no ir a ejercitar! No te va a servir de nada. No vas a obtener los resultados que deseas.

Los miembros de BNI productivos saben que las reuniones uno a uno con otros miembros, son el mejor ejercicio que puedes hacer para maximizar los resultados de tu membresía en BNI. Vamos a ver qué tan productivas son tus reuniones uno a uno:

- ¿Estás aprendiendo cómo dar más referencias cuando estás en un uno a uno?

- ¿Hablan principalmente de información personal o de negocios?

- ¿Te vas con un mejor entendimiento de cómo opera el negocio de tu compañero de BNI?

- ¿Ya te sientes lo suficientemente cómodo con esa persona como para pasarle referencias?

- ¿Tienes la información necesaria para ayudarle a construir su esfera de contactos en el capítulo?

- ¿Agendaron otra junta para dar seguimiento a los acuerdos a los que llegaron?

Conoce más, Recibe más Harvey Mackay, columnista y autor de Nadando con Tiburones (Sin Ser Comido), es uno de los mayores constructores de relaciones del mundo. Él cree fervientemente en conocer muy bien a sus prospectos, clientes y empleados. Con este fin, su equipo de ventas recolecta información acerca de los clientes usando el “Mackay 66”, un cuestionario de 66 preguntas. A través de esta entrevista, Mackay crea un perfil que detalla las estadísticas cruciales de la vida de su cliente.

¿Por qué hacer este esfuerzo? Como dice Mackay, “Si el único factor que determinara la venta fuera la mejor oferta, todo se podría hacer por medio de un máquina. La gente le compra a la gente. Mientras más conozcas sobre ellos, más se sienten alagados, más se sienten a gusto y más compran.”

Esta estrategia debe funcionar porque a los 26 años, él compró una empresa pequeña y en picada y ahora, 40 años después, ha crecido hasta valer 85 millones de dólares y emplear a 500 personas. Para maximizar el retorno de la inversión de tus relaciones, necesitas saber lo más que puedas acerca de las personas en tu red, entonces puedes usar ese conocimiento para convertirte en un poderoso conector. Sigue la siguiente lista para descubrir por lo menos cinco cosas de tus compañeros de negocios:

Objetivos
Logros
Intereses
Redes
Habilidades

Recuerda, mientras más conozcas, más ayuda puedes ofrecer y mejor podrás experimentar los efectos de Ganar Dando. 

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