Pretende que estás en un cuarto con 30 personas y les pides a todos que saquen sus llaveros. Ves a tu  alrededor y buscas a la persona que más llaves tiene. Las tomas en tus manos y dices: “Hay 30 personas en este lugar. ¿Están de acuerdo en que hay más llaves que personas?”

Después de que todos están de acuerdo, tomas una de las llaves y preguntas: “¿Alguien puede decirme esta llave qué puerta abre?” Cuando la mayoría diga que no, aclaras, “la única persona que nos puede dar la respuesta correcta es de quién tomé las llaves.” Esta sencilla historia demuestra que las referencias se tratan de ayudarnos entre nosotros a abrir puertas. Tu labor como miembro de BNI es decirnos cuales puertas quieres que te abramos; nuestro trabajo es buscar entre nuestras llaves y ver cuál es la indicada para abrir esa puerta.

Tiene todo que ver con la confianza – Ahora que sabes cuál es la llave que quieres, debes investigar si la persona que la tiene, confía en ti como para entregártela. Pregunta: “¿puedo llevarme las llaves?” Usualmente se reusarán, ¿cómo saben que eres digno de confianza? Esta es la segundo etapa de la referencia: construir la confianza. En una relación de confianza, una persona puede entregar hasta la lleve de su casa o de su oficina. Pero sin ella, no tendremos acceso a la llave y consecuentemente a una puerta abierta. Realmente, es así de simple: como miembro de BNI, necesitas decirnos cuales puertas quieres que te ayudemos a abrir y nosotros tenemos que saber qué llave es la correcta. Pero recuerda, la clave para hacer que la llave funcione es la confianza.